Iedereen is een winnaar, je moet er alleen achter zien te komen waarin

Nieuws

Bij Van de Groep & Olsthoorn krijgen we regelmatig de vraag naar interim professionals op het vlak van Sales & Marketing. Iemand die zorgt voor het aanscherpen van de commerciële inspanningen in een industriële organisatie. Dit vraagt vaak om een verandering in de cultuur van de commerciële afdeling en een proactieve en vernieuwende aanpak. Van de Groep & Olsthoorn vraagt Rien Boskeljon, ervaren interim manager op het vlak van verkoop en schrijver van het managementboek Persoonlijke Verkoop naar zijn ervaringen. Momenteel is hij werkzaam via Van de Groep & Olsthoorn bij Lantor, een fabrikant van niet geweven kabeltape, composieten en producten voor de industrie: “Hoge omzetstijgingen hoeven geen utopie te zijn. Ongeacht in welke markt het bedrijf acteert, denk in mogelijkheden om de verkoop te stimuleren: lever datgene wat de klanten willen en geef altijd wat extra’s.”

Rien Boskeljon is zijn carrière begonnen bij de Koninklijke Marine. Hij maakte in die tijd reizen van 9 maanden en heeft de hele wereld gezien. Rien: “Tijdens die reizen raakte ik erg geïnteresseerd in de motivatie van mensen: waarom gaat iemand 9 maanden – dicht op elkaar gepakt – op reis? Die interesse in de mens komt me in mijn werk als interim manager dagelijks van pas.” Na 10 jaar kwam Rien terug in de burgermaatschappij en heeft hij zich na een brede technische basis vergaard te hebben verder gespecialiseerd in verkoop. Nu is hij alweer 11 jaar werkzaam als Interim Manager en trainer bij onder andere ROVC en ISBW. Rien: “Ik ben een commercieel dier, een mensenmens en hou ervan om samen te streven naar resultaat.”

Neerzetten van commerciële structuur

Naast de dagelijkse leiding over de commerciële afdeling bij Lantor levert Rien Boskeljon een bijdrage aan het neerzetten van gedegen commerciële procedures. Hij bepaalt mede de prioriteiten en heeft een structuur neergezet, waardoor de gewenste strategische doelen realiseerbaar worden. Dit wordt gekoppeld aan een effectieve organisatievorm, bestaande uit de juiste mensen en middelen. De afdelingen R&D en Sales zijn samengevoegd tot één commercieel team. En dat team bepaalt gezamenlijk wat er gebeurt en levert de input voor de afdeling Operations aan. Rien: “Ik ben bij Lantor snel mensen gaan verbinden. Samenwerking tussen afdelingen kon beter en meer focus om hetzelfde pad te bewandelen om tot resultaat te komen. Met het Commercieel MT is duidelijk uiteengezet waar de focus lag: op kabel, composiet en constructie gaan we de markt in. Ook hebben we gekeken in welke deelmarkten Lantor met welk product markt kan veroveren.”

Vertrouwensrelatie

Daarnaast heeft Rien Boskeljon hard gewerkt aan de vertrouwensrelatie met het team en is hij onder andere één op één meegereisd met zijn salesmensen naar China, Amerika, Kuala Lumpur en Singapore. Binnenkort naar Australië, Nieuw- Zeeland. Rien: “Een goede interim manager is er niet enkel en alleen om het roer over te nemen, maar vooral om mee te denken en de mensen te coachen. De Business Unit Managers, Sales Managers en Product Managers vinden elkaar nu beter en werken intensief samen.” Iedere tweede week van de maand vind hier bij Lantor een vergaderweek plaats waarbij iedereen bij elkaar zit en er proactief kennis wordt uitgewisseld, bijvoorbeeld in de vorm van sales- en producttrainingen. Rien vervolgt: “Van alle individuele doelen hebben we gezamenlijke doelen gemaakt. Met als resultaat verbeterde verkoopresultaten en een groot aantal nieuw ontwikkelde producten, die succesvol in de markt zijn gezet.” Een open communicatie is in zijn ogen heel belangrijk: “Een goede interim manager moet hard zijn als het moet, maar ook heel meegaand als het kan. Het is van groot belang om vertrouwen op te bouwen met je team. Je moet weer rust en duidelijkheid brengen in een organisatie. Ik sta als interim manager achter mijn team en accepteer iedereen zoals hij of zij is. Iedereen is ergens goed in: benut elkaars sterke kanten!”

Persoonlijke Verkoop

In het boek Persoonlijke Verkoop staat centraal dat organisaties hun verkoop moeten opzetten vanuit een strategisch vertrekpunt. Gebeurt dit in de praktijk dan niet altijd? Waar gaat het fout? Rien: “Je moet heel planmatig te werk gaan. Voor iedere product-marktcombinatie is een strategisch plan als vertrekpunt essentieel. De meeste bedrijven maken geen concreet plan, maar stellen slechts één omzetdoelstelling.” Een eerste stap is dus dat de organisatie helder heeft wat het vertrekpunt is. Daarbij adviseert Boskeljon om alles SMART maken. Rien: “Probeer zo Specifiek mogelijk je stappen omschrijven, maar let op: je doelen moeten wel Meetbaar en Acceptabel zijn. Maak het Realiseerbaar en Tijdgebonden. Aan de hand van het plan kun je eenvoudig zien aan welke middelen of resources het in de organisatie nog ontbreekt als men de doelstellingen wil behalen. Zo heb ik een plan geschreven waarbij ik 7 personen wilde aannemen om bepaalde marktsegmenten aan te boren een daarmee een bepaalde omzetdoelstelling behaal in 5 jaar. Alle doelen zijn te behalen als je het op deze goed onderbouwde manier aanpakt.”

lantort

De vijf stappen van een succesvol verkooptraject

In het boek Persoonlijke Verkoop beschrijft Rien de vijf stappen van een succesvol verkooptraject.

  • Van suspect naar prospect

“Ieder contact dat je onderhoudt met een suspect hou je warm en probeer je met verschillende contactmomenten om te buigen naar dat van een prospect.”

  • Relatieopbouw en prospectbeheer

“De verhouding verkoop versus gunnen is nog steeds 20-80. 80% van de verkopen zijn gebaseerd op het gunnen van de opdracht, op basis van emotie. Zorg dus altijd dat je de relatie goed houdt. Luister, leer en vraag door aan je klanten.”

  • Synchroniseren

“Daarmee bedoel ik goed afstemmen op de klant: wat wil de klant nu eigenlijk? Goed luisteren en proberen te achterhalen waar je als leverancier en klant elkaar kunt vinden, zodat je er beiden beter van wordt en succesvol zaken kan doen. Geef precies wat de klant wil, maar geef altijd wat extra’s.”

  • After sales

“Neem na afloop van een project altijd contact op met de klant om te vragen hoe het gaat en alles bevallen is. De tijd die je investeert in after sales betaalt zich altijd terug.”

  • Relatiebeheer en accountmanagement

“Denk mee met de klant over toekomstige uitdagingen en blijf je verdiepen in de markt van de klant en de mogelijkheden.”

Dit bericht delen:

 

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Share on print

Laatste

Inzichten

Wij werken bij Van de Groep & Olsthoorn uitsluitend in de Techniek & Industrie, waar we alle management- en directiefuncties vervullen. Veel van deze bedrijven zijn familiebedrijven, van klein MKB tot multinationals. Sommige van deze bedrijven zijn “Koninklijk”, dus bestaan al meer dan honderd jaar, maar 50 jaar of ouder is heel gebruikelijk. Vaak bekende, degelijke namen en merken, die in de technische wereld een uitstekende reputatie hebben.

De markt staat onder druk, de arbeidsmarkt is in 50 jaar niet zo krap geweest. Tegelijkertijd zijn organisaties bezig met grote transities of staan ze aan de vooravond hiervan. Grote uitdagingen die vragen om expertises en ervaring. Nu is het moment om aan Interim Management te denken. De Managers van Van de Groep & Olsthoorn zijn veelal overgekwalificeerde en ervaren professionals die snel tot de kern van een probleem komen.